Dorabaltea conquista un nuovo segmento di mercato con il Value Proposition Design

Dorabaltea è una realtà imprenditoriale che dal 2005 persegue un obiettivo di valore: salvaguardare l’acqua, il bene più prezioso della terra.

Guidata da Moreno Cecconi, è oggi riconosciuta a livello internazionale come azienda di riferimento nel settore del trattamento delle acque reflue domestiche, assimilate ed agroalimentari.

L’ESIGENZA

Nel 2016 Moreno decide di accelerare lo sviluppo della sua azienda intuendo le potenzialità di un segmento clienti nuovo, quello agroalimentare con un focus specifico sul vitivinicolo.

L’innovazione dell’azienda comporta la realizzazione di due fasi di lavoro:

  1. Identificare, profilare e segmentare i clienti del settore vitivinicolo
  2. Innovare la proposta di valore di Dorabaltea sulla base delle caratteristiche di quel segmento

IL CONTESTO

L’impostazione commerciale dell’azienda ha tratto origine dalla visione del suo imprenditore e si è sviluppata contando su un numero limitato di persone.

Piuttosto che ricorrere a soggetti e istituti esterni, Dorabaltea ha deciso di realizzare con sole risorse interne un’attività di verifica della proposta di valore per questo segmento cliente, precedentemente compilata in azienda, direttamente sul campo in occasione del Vinitaly del 2016.

Per farlo ha appreso, con il nostro aiuto, competenze sempre più specialistiche nel marketing e nell’analisi del mercato.

Il percorso

  1. Identificazione del segmento cliente, all’interno dell’agroalimentare
  2. Disegno del Value Proposition Canvas internamente a Dorabaltea, con riferimento al segmento definito
  3. Codifica delle domande guida per la realizzazione di interviste strutturate ad un campione di aziende in occasione di Vinitaly 2016
  4. Realizzazione di un set di interviste strutturate
  5. Revisione della proposta di valore

 

I RISULTATI

Nel corso del 2018, la Dorabaltea ha:

  • generato il 58% in più di fatturato complessivo rispetto all’anno di inizio del percorso di revisione della proposta di valore (il 2016)
  • ingaggiato 3 nuove agenzie per i territori ad elevata vocazione vitivinicola: Veneto – Friuli Venezia Giulia – Marche,
  • sviluppato fatturato nel segmento vitivinicolo per il 25% delle vendite

RISULTATI

In questa foto il meeting aziendale di mezzo anno del 2019 ha trovato la sua naturale collocazione nella cantina di un cliente soddisfatto: Relais La Torre

 

Il lavoro continua coinvolgendo sempre più la squadra nella esplorazione attiva del cliente per ampliare ed innovare la proposta di valore a lui dedicata.

Il valore dell’acqua come bene prezioso e da rispettare è un fiume in piena: sempre più persone e aziende sono alla ricerca di partner tecnologici e di servizio per vivere e svolgere cicli produttivi compatibili e rispettosi del territorio circostante e delle sue risorse.

Flavia Sandrelli, partner B&P, intervista Moreno Cecconi, Ceo di Dorabaltea, in occasione dell’edizione 2019 di Una Bella Impresa, evento che ha premiato Dorabaltea per la capacità di utilizzare i moderni strumenti del business design

AZIENDA

SETTORE

Impianti di depurazione acque reflue

TEMA DEL PROGETTO

Studiare un nuovo segmento di mercato con le metodologie del Value Proposition Design

PERIODO

Primo semestre 2018

TEAM

Flavia Sandrelli, Luigi Pittalis, Irene Vasarri

PRODOTTI
VALUE PROPOSITION DESIGN
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