Polistamp: ripensare il Business Model aziendale

Mercoledì 15 luglio alle ore 17.00 è andata in onda la prima puntata del webinar “Una bella impresa”. La prima di una serie dove gli imprenditori raccontano come raggiungere e conservare il successo.

Lucia dalle Macchie, co-titolare e responsabile commerciale della Polistamp Infissi s.r.l., ha raccontato il progetto 4×4 condotto nell’azienda, presente sul territorio aretino da più di quarant’anni.

La Polistamp nasce nel 1978 dall’idea del padre di Lucia e Irene, entrambe alla guida dell’azienda, Angiolo dalle Macchie, che all’interno delle mura casalinghe, quasi da solo, decide di avviare il suo progetto commercializzando pannelli industriali.

Con gli anni il personale è arrivato a 150 unità, diversificando i settori e la produzione.

Nel 2011, dopo un periodo di difficoltà, è avvenuta una seconda rinascita per l’azienda coinvolgendo figure chiave come i dipendenti storici, capi reparto dei settori principali. Oggi l’azienda si trova di fronte ad un mercato decisamente cambiato rispetto agli anni ‘70/’80, come ricorda Lucia:

“gli ordini arrivavano tramite fax, e noi dovevamo scegliere quali accettare e quali rifiutare. Ora non è così. Dobbiamo metterci nei panni del cliente e capire quali sono i suoi bisogni e le necessità. Chi produce pensa solo al prodotto: pensa a migliorarlo in tutti i suoi aspetti possibili ed essere il migliore nella produzione. Il produttore non sempre si immedesima in lui.”

Nonostante sia un’azienda competente a livello nazionale con il “52% del fatturato all’estero”, la scelta di immaginare la customer experience ha portato la Polistamp Infissi s.r.l a migliorarsi nel proprio settore di mercato.

Scegliere di realizzare il Progetto 4×4, un percorso volto a studiare l’azienda e i clienti in modo diverso ed a progettare delle idee di miglioramento è stata una scelta di Lucia che, dopo aver partecipato al corso di formazione “Vendite di valore” tenutosi in Confindustria Arezzo dalla B&P ha conosciuto strumenti, metodi e stimoli di osservazione che ha voluto portare in azienda, e condividere con le persone che ne fanno parte. Proprio perché “l’azienda è fatta di persone ed è giusto che ognuno possa dare il suo contributo e sia valorizzato.”

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Il Progetto 4×4 è stato rivolto ai settori più importanti e strategici dell’azienda:

• Settore di produzione prefabbricati di pannelli ed infissi;
• Settore di produzione celle e porte frigorifere.

Frequentato da un totale di 20 partecipanti tra cui la direzione aziendale, i commerciali, tecnici, capi di reparto e operai.

“Ognuno ha dato contributi diversi e fondamentali alla lettura dell’azienda ed ha tirato fuori idee differenti ed interessanti. Anche le critiche che sono state fatte sono state costruttive per noi”.

Nonostante i dubbi fossero alti nel creare una classe così eterogenea, l’esperimento è stato più che positivo.

Durante il percorso formativo della Polistamp Infissi s.r.l, il Progetto 4×4 dopo un’attività preliminare di mappatura e divisioni secondo dimensioni qualitative della clientela in segmenti omogenei, è stato suddiviso in quattro passaggi:

• descrizione del modello di business della Polistamp s.r.l nei confronti del cliente;
• immedesimazione nei panni del cliente descrivendone i bisogni, le necessità e le attività per poi descrivere laproposta di valore dell’azienda;
• descrizione dell’esperienza del cliente dalla fase di consapevolezza a quella di acquisto;
• revisione della proposta di valore e sviluppo di idee di miglioramento.

Sono state proposte 17 idee di miglioramento, valutate poi secondo criteri di fattibilità ed impatto. Dopodiché, sono stati selezionati 7 progetti che sono stati portati avanti da un sottogruppo nel post-formazione. Due di questi, nonostante l’emergenza Covid-19, sono effettivamente partiti:

• Il progetto “Formarsi insieme”, un percorso creato per formare ed informare al meglio il cliente sul prodotto;
• Il progetto “Welcome”, creare un software per la tracciabilità del prodotto, per digitalizzare e rendere più veloci i processi di ordini e logistica. Un progetto in linea con l’apertura della nuova moderna sede.

Il progetto 4×4

Alla fine di questo percorso abbiamo chiesto a Lucia dalle Macchie cosa ne pensasse di partecipare, e di far partecipare i suoi dipendenti, ad un’attività collettiva. Ancora euforica, ci risponde che è molto importante svolgere queste attività, per avere maggiori possibilità di confrontarsi l’un l’altro e di creare squadra:

“partecipare a questo corso ci ha dato la possibilità di abbattere un muro davvero importante, quello tra direzione e personale. Una demolizione che permette di lavorare e collaborare tutti insieme per trovare soluzioni e strategie favorevoli alla crescita aziendale.”

Rivedi la prima puntata del webinar “Una bella impresa” qui sotto.