Come si scrive un Business Plan

La pianificazione dell’azione aziendale è un’attività sfidante ma non priva di rischi.

A dispetto di quanti sostengono che la pianificazione di medio periodo sia un’attività non consigliabile in tempi dove fare previsioni è difficile, il Business Plan rimane uno strumento molto richiesto dai possibili partner delle aziende ma anche un riferimento utile a chi conduce l’impresa, a patto di sapere come si costruisce e qual è l’utilizzo cui è destinato.

A COSA SERVE IL BUSINESS PLAN

  • Formalizzare (e chiarire!) le idee di gestione dell’impresa
  • Verificare le performance dell’impresa in un determinato arco temporale
  • Cercare ED OTTENERE dei finanziamenti, che siano coerenti al fabbisogno che siamo riusciti a determinare

POSSIBILI UTILIZZI DEL BUSINESS PLAN

  1. Il Business Plan viene chiesto regolarmente da chi potrebbe sostenere il progetto d’impresa.
    Quasi sempre (come vedremo nella SOLUZIONE SMART) associato al Business Model Canvas, il Piano aziendale di medio periodo è il documento sul quale gli istituti di credito ed in generale i soggetti potenzialmente interessati a sostenere un’iniziativa aziendale
  2. Il Business Plan è richiesto, in aziende di grandi dimensioni, per approvare e finanziare iniziative e progetti che sono proposte da responsabili di divisione/prodotto/funzione
  3. Il Business Plan è richiesto da soggetti cui è richiesta una valutazione dell’impresa
  4. Il Business Plan è utilizzato dalla direzione aziendale per costruire un terreno di lavoro comune con le persone che operano in azienda

COME SI SCRIVE UN BUSINESS PLAN – SOLUZIONE CLASSICA

Quasi tutti i Business Plan si basano sull’assunto che l’idea sia corretta.
Il motivo è che

  • Il business è già avviato, e abbiamo l’esigenza di raccontarlo a soggetti terzi,
  • Il business deve cominciare, ma siamo sufficientemente convinti del fatto che le sue caratteristiche siano compiute.

Per questo occorre sempre prevedere, dopo la descrizione della Business Idea, la Revisione critica del suo funzionamento con Stress Test e Analisi di Scenario.

  • Sempre in una visione classica, la Pianificazione di Marketing è la predisposizione degli strumenti con i quali la proposta di valore viene comunicata ai suoi destinatari: clienti e chiunque sia in grado di condizionarne i comportamenti. Connesse ad una pianificazione di marketing sono la realizzazione di:
    • Budget delle vendite
    • Budget dell’attivo circolante per la parte inerente i GIORNI MEDI DI INCASSO PREVISTI
  • Quasi contemporanea, la Pianificazione operativa è ciò che consente all’azienda di avere nozione di:
    • Quali processi di produzione sono coinvolti
    • Quante persone sono necessarie e con quale tipologia di inquadramento
    • Quante risorse permanenti (investimenti) sono necessari ad assicurare l’infrastruttura di produzione
    • Quante risorse consuma il processo produttivo e quali sono le scorte necessarie, così da determinare:
    • Budget del passivo circolante sulla base dei GIORNI MEDI DI PAGAMENTO FORNITORI

LA SEQUENZA DI SCRITTURA DI UN BUSINESS PLAN

In tempi perturbati come quelli che, con ogni probabilità, caratterizzeranno il terzo millennio, un percorso innovativo che la B&P ha creato per supportare chi dal Business Plan chiede anche un’indicazione della probabilità che non resti solo un libro dei sogni è quello che integra la sua costruzione con un riesame del Business Model.

Le 4 forze che possono modificare il Business Plan – Strategyzer (CC)

In questa ottica risulta indispensabile applicare degli strumenti utili a vedere correttamente il funzionamento del modello di business e del modo in cui l’efficienza del modello è collegata ai prospetti necessari.

Il Business Model Canvas è lo strumento principale al servizio delle aziende che desiderano disegnare il funzionamento delle imprese e, per potenziarne il funzionamento, la B&P ha dal 2018 attivato un percorso denominato 4×4 con cui molte aziende hanno ripensato con successo il loro business.

Lo schema di relazione tra i prospetti richiamati è raffigurato qui di seguito:

In questo modo è possibile assicurare coerenza al sistema complessivo di relazioni che compongono il Business Plan, per il quale tutti gli schemi previsionali sono tra di loro connessi.

La sequenza ideale delle attività per la compilazione del Business Plan con dei fondamenti solidi è:

DESCRIZIONE DEI PRODOTTI

  1. Cosa vendiamo – PROPOSTA DI VALORE
  2. Come lo vendiamo – Prezzo e condizioni di vendita
  3. Su cosa guadagniamo
  4. Qual è l’elasticità della struttura in relazione ai vincoli
  5. Quali sono le possibilità che il passato si ripeta
  6. Quali sono le variabili da considerare per l’evoluzione del business model

STRUMENTI CONSIGLIATI:


DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI

Non tutte le imprese hanno come obiettivo la crescita di fatturato. Le prerogative della proprietà o degli stakeholders devono essere considerate formalmente come dei vincoli del successo del piano.
Scrivere un Business Plan che non rappresenti i desiderata della proprietà significa fare una promessa che non saremo in grado di mantenere.

STRUMENTI CONSIGLIATI:

PIANIFICAZIONE DI MARKETING

Il modo in cui l’azienda comunica ai suoi clienti (ad ognuno dei gruppi di clienti) la sua Proposta di Valore si manifesta in azioni sui 5 momenti della relazione:

    • Consapevolezza

    • Valutazione

    • Acquisto

    • Consumo

    • Post-vendita

Va da sé che l’azienda deve PRIMA stabilire qual è la proposta di valore per i suoi clienti e POI studiare qual è la via più efficace e diretta per costruire una relazione che sia in grado di continuare nel tempo

STRUMENTI CONSIGLIATI:

QFORM PIANO OPERATIVO + MANAGEMENT E ORGANIZZAZIONE

Una volta deciso a chi rivolgiamo la nostra proposta di valore e del modo in cui gliene diamo conto, l’azienda deve assicurare di essere in grado di realizzarla.
Si tratta quindi di stabilire

  • Attività chiave ==> Cosa devo saper fare bene e in maniera efficiente per realizzare prodotti e servizi
  • Risorse chiave ==> Cosa mi serve in termini di risorse materiali, immateriali e umane e quanto mi costa la loro disponibilità
  • Partner chiave ==> Quali delle risorse chiave mi posso procurare in maniera conveniente da partner esterni

Fanno parte di questa dimensione le misurazioni dell’utilizzo di capitale (ammortamenti e costi dei finanziamenti), il calcolo dei consumi di materiali (budget degli acquisti) e tutto ciò che riguarda l’organizzazione delle risorse umane (processi di ricerca, selezione e corretto inquadramento del personale)

STRUMENTI CONSIGLIATI:

 

PIANO FINANZIARIO

Una volta stabilito il fabbisogno di risorse permanenti, l’azienda deve valutare qual è l’impatto di eventuali cambiamenti rispetto alla struttura attuale per definire le modalità con cui (eventualmente) soddisfare il fabbisogno additivo di risorse.

E’ qui che occorre predisporre il piano di entrate e uscite, dove i parametri di vendita (giorni di incasso) e acquisto (giorni di pagamento) devono essere integrati con il piano operativo nella misura in cui il fabbisogno di materiale genera le scorte di materie prime, semilavorati e prodotti finiti (giorni di scorta).

In altre parole, occorre integrare i seguenti prospetti

  • PIANO DEGLI INVESTIMENTI (Variazione delle immobilizzazioni)
  • PIANO DELLE SPESE CORRENTI (Costi di struttura + dipendenti) – da integrare con BUDGET DELLE VENDITE
  • PIANO DEGLI INCASSI (Scadenzario attivo + anticipi)
  • PIANO DEI PAGAMENTI (Scadenzario fornitori operativi passivo) – da integrare con PIANO OPERATIVO

L’eventuale gap di risorse disponibili deve essere finanziato con risorse da configurare in maniera coerente alla tipologia di fabbisogno.

Resp. Amministrativo Q&S

Filippo Bianchi

Grazie alla guida della B&P sono riuscito a comporre in autonomia un Business Plan con cui ho definito chiaramente l’evoluzione della dimensione economica e patrimoniale dell’azienda