Quando, nel 2004, Jeff Bezos condivise con i suoi collaboratori l’idea di proporre ai clienti di Amazon la sottoscrizione di un servizio di spedizioni in abbonamento, in molti pensarono che sarebbe stato un disastro per l’azienda.
Gli analisti finanziari ritenevano che i 79 dollari di costo annuo non avrebbero potuto coprire la perdita sul margine delle vendite.
I fatti che seguirono l’introduzione del Servizio Prime dissolsero presto ogni dubbio: i clienti che aderivano aumentavano i loro acquisti del 150%, infliggendo un duro colpo non solo a chi aveva dubitato dell’efficacia dell’idea, ma soprattutto ai concorrenti cui da quel momento avrebbero guardato… non prima di aver visitato il sito di Bezos.
Si tratta di prospettive: le innovazioni davvero dirompenti si ottengono quando la misura della loro efficacia non è fondata su parametri consueti (in questo caso, la marginalità diretta delle vendite) ma sugli effetti che la novità potrà produrre nel tempo.
Se Amazon guadagna sulla ricarica del prodotto e, fino all’arrivo di Prime, richiedeva a tutti i clienti di sostenere le spese per recapitarglieli, la capacità del suo fondatore è stata quella di rimuovere dalla relazione il principale ostacolo agli acquisti: la considerazione di quanto avrebbe inciso il costo di trasporto.
In cambio di un COSTO CERTO, i clienti si sono liberati di quello che, a tutta evidenza, era un elemento di disturbo nel processo di acquisto.
Concentrarsi sulle esigenze del cliente è l’obiettivo dichiarato di Bezos, ciò che gli ha permesso di diversificare continuamente, operando sulle 9 sezioni del modello di business di Amazon, spesso contemporaneamente.
In termini di risultati questo vuol dire che mentre gli analisti finanziari prendono atto delle perdite che si possono generare nel breve periodo, l’azienda continua ad attrarre e fidelizzare milioni di clienti, aumentando il suo valore.
Innovare i modelli di business è possibile anche in settori che riteniamo governati da meccanismi immutabili.
Riuscirci proprio in quelli vuol dire essere in grado di nuotare in un “Oceano blu” libero dai conflitti che caratterizzano la concorrenza tradizionale.
Per farlo noi utilizziamo il Business Model Canvas, che consente in tempi rapidi di generare il rafforzamento della proposta di valore al mercato tenendo conto di tutti gli elementi che compongono il sistema impresa.
Quando abbiam
o applicato le tecniche di potenziamento della proposta di valore, i risultati sono arrivati rapidamente e consistenti.
Leggi il Caso Cap Viaggi, che continua a moltiplicare clienti e fatturati.