Chiedere a qualcuno, oggi, di spostarsi, attendere che un commesso si liberi e magari ascoltare la storia che sta alle spalle di un’azienda prima di acquistare suona strano persino a scriverlo. Eppure c’è chi è convinto che staccheremo gli occhi dal monitor solo perché quello che produce è “buono”.
E’ difficile da sradicare la convinzione che le persone comprino quello che le aziende producono: un prodotto o un servizio il cui valore è misurato con l’ammontare dei fatturati.
Per esempio la dilazione di pagamento è un vantaggio per il quale il cliente è spesso disposto a riconoscere un aumento di prezzo.
La misura del valore di ciò che un’impresa realizza per i suoi clienti è data solo in parte dall’ammontare di denaro che questi sono disposti a spendere.
Quando illustriamo la sezione “Flussi di ricavo” del businessmodelcanvas dedichiamo molto tempo a spiegare che i clienti pagano in molti modi, oltre che saldando le fatture.
Siamo talmente grati ad Amazon di evitarci lo sforzo di raggiungere l’importo che ci permette di non avere spese di spedizione che, da quando esiste il programma Prime, non concepiamo altra possibile soluzione.
(Incremento delle vendite di Amazon dopo l’introduzione del programma Amazon Prime nel primo mese: 15%)
Noi ricompensiamo Amazon del fatto che evitiamo di fare un’attività (Job-to-be-done) con una maggiore fedeltà all’acquisto.
Per rendere ancora più evidente il concetto, c’è un’azienda che è disposta a pagare il tempo che abbiamo speso (in inglese si dice letteralmente spending time), cambiandocelo al valore di uno stipendio medio del Paese dove ha aperto un negozio.
Siamo a Dubai e quell’azienda è Ikea, che per promuovere gli acquisti nel suo store che si trova a una distanza di una quarantina di chilometri dalla città ha deciso, a fronte dell’esibizione della prova del viaggio (tradotto: Cronologia di Google Maps), di dare un bonus valido per l’acquisto di mobili nel negozio.
Annullare i disagi del cliente non sempre è possibile.
Avere la capacità di riconoscerli e, come ha fatto IKEA, alleviarli riconoscendogli un valore tangibile è una proposta di valore che potrebbe incoraggiare più d’uno a riprendere le abitudini di acquisto dimenticate.