L’esigenza manifestata da Laip era quella di comprendere quanto il suo modello di business fosse davvero adeguato alle esigenze dei clienti.

Siamo quindi partiti con un check-up personalizzato da B&P, che ha indagato tre aree:

• Sviluppo – chi sono i clienti di Laip e come posso essere segmentati, come Laip si fa conoscere alla potenziale clientela e come intrattiene le relazioni con gli stessi.
• Sistema economico – dall’analisi dei documenti di bilancio fino a dati e statistiche presenti (o non) in azienda.
• Efficienza – descrizione della struttura organizzativa ed operativa dell’azienda, per conoscere i suoi processi, i metodi e le pratiche adottate.

Da questo bagaglio di informazioni siamo partiti con il percorso 4×4 che ha visto impegnati in aula dieci partecipanti tra dipendenti e proprietà.

I partecipanti sono stati divisi in tre sottogruppi di lavoro, uno per ognuno dei segmenti cliente individuati, e hanno partecipato a quattro sessioni formative al fine di rivedere e innovare la proposta di valore verso la clientela.

Nelle varie sessioni abbiamo chiesto ai partecipanti di assumere diversi ruoli per di capire meglio il mondo dei loro clienti e vedere con uno sguardo diverso la propria azienda.

L’obiettivo è quello di mappare il modello di business di Laip al suo stato attuale ed entrare nel mondo del cliente, al fine di capire i vantaggi che lui stesso vorrebbe ottenere e le difficoltà che affronta o vuole evitare.

Day 1: il disegnatore

I partecipanti disegnano il modello organizzativo di Laip in riferimento ai tre segmenti di clientela individuati: clienti Italia, clienti estero occidente, clienti estero oriente.

Ogni sottogruppo raffigura l’azienda compilando tutti i 9 segmenti del Business Model Canvas.

Descrizione del modello di business

Day 2: L’osservatore

I partecipanti si mettono nei panni del proprio cliente descrivendo le attività chiave che deve svolgere, i desideri e i vantaggi che vorrebbe ottenere e gli ostacoli e le paure che si trova ad affrontare. Dopodiché hanno ripreso le proprie vesti ed hanno descritto la Proposta di Valore di Laip nei confronti della clientela, cioè quale valore Laip offre in riferimento ai diversi segmenti cliente.

Proposta di valore

Day 3: Il giornalista

Dopo aver studiato delle domande “forti” capaci di farci scoprire e capire il mondo del cliente, è stata descritta la Customer Experience del cliente di Laip, dalla fase di consapevolezza del bisogno fino al post vendita.

Questo ha permesso di analizzare e valutare ogni singola fase individuando anche i possibili ostacoli incontrati dal cliente.

Day 4: Il creativo

Dopo aver integrato la proposta di valore di Laip con il Fitting, i partecipanti hanno delineato le proprie idee  all’interno di una Scheda Progetto, strumento che abbiamo elaborato per facilitare il processo dalla fase di ideazione a quella di progettazione.

Questo tour tra diversi ruoli ha portato alla restituzione di progetti concreti, nati dalla collaborazione, dal dialogo e dal confronto dei partecipanti.

Gli strumenti adottati e le tecniche acquisite hanno permesso loro di prepararsi in vista di un importante evento che li ha visti protagonisti insieme ad altre aziende del settore.

In quell’occasione, dove la loro esposizione è stata massima, hanno avuto l’opportunità di mettere in pratica le tecniche acquisite direttamente con i potenziali clienti.

Schede progetto

Uno dei progetti proposti, il miglioramento del modello di offerta e la realizzazione di uno standard è già stato portato a compimento.

Il nuovo modello ha dato degli ottimi risultati sia per il cliente, in termini di comprensibilità e facilità di utilizzo, sia per i dipendenti Laip, sulla qualità e utilizzo dei dati.