Corso in sede
6 Nov 2019 - 6 Nov 2019
9:00 - 18:00
Confindustria Prato, Via Valentini 14, Prato
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PrezzoGratuito
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Una volta che l’azienda ha definito con certezza qual è la sua proposta di valore, il punto di contatto personale con il cliente resta un elemento sensibile per assicurare (o impedire) il successo commerciale che solo la vendita è in grado di sancire.
In un’epoca di relazioni, dove il cliente VUOLE poter comunicare, nessuno può esimersi da una corretta preparazione sulle argomentazioni che consentono di gestire al meglio tutte le possibili obiezioni che (non siamo gli unici sul mercato…) i clienti sono allenati a porre.
PROGRAMMA
PARTE 1 – COMUNICARE IN MANIERA EFFICACE CONOSCENDO I MODELLI MENTALI
  • La Comunicazione: come funziona davvero e di cosa occorre tenere conto per una comunicazione interpersonale efficace

ESERCITAZIONE: Comunicazione di (in) successo. A coppie

  • Modelli mentali: come funziona la nostra mente e quali sono i 5 principi cognitivi di cui occorre tenere conto quando comunichiamo con le persone
  • Effetto esca: come vendere ciò che vogliamo con la proposta di valore indiretta.
  • Effetto incorniciamento: come vincere il Nobel delle vendite

PARTE 2 – PROGETTARE E CONDURRE L’AZIONE DI VENDITA

 

  • Il metodo APANCOP e la sua applicazione
    Approccio – Prospezione – Analisi – Negoziazione – Chiusura – Ordine – Post vendita

    • I 4 livelli della negoziazione
    • Errori di negoziazione ed antidoti
    • Comprensione dei bisogni e descrizione analitica
    • Le 3 fasi della narrazione commerciale
      • Apertura
      • Conflitto
      • Profitto

ESERCITAZIONE: Il caso della diva a teatro

  • I 5 step del comportamento di acquisto dei Buyer
  • COSA FARE SE:
    • Il cliente non risponde
    • Il cliente si sente più potente

Il tempo a disposizione è limitato

All’interno delle aziende coinvolte, i ruoli possono essere (anche in relazione a dimensione e complessità delle stesse), quello di responsabile commerciale, direttore generale, amministratore delegato, direttore
di divisione o di progetto.

Chi ti spiegherà tutto questo è Massimo Brogi, partner Brogi & Pittalis esperto di gestione delle vendite.

 

Laureato in Economia, nel 2004 fonda la Brogi & Pittalis Srl.

Responsabile dell’Area commerciale, collabora con Confindustria Prato dal 2011.

Nel 2018 ha frequentato la Masterclass sul Business Design

 

Il corso è inserito nel programma VENDERE DI PIU‘, sviluppato in collaborazione con Confindustria Toscana Nord