Dorabaltea Service: specializzazione e riposizionamento di mercato

Caso Aziendale

Da distributore a service per valorizzare le competenze interne

Dorabaltea vuole puntare sulle proprie competenze per crescere sul mercato. Nel corso della sua attività ha raccolto una notevole esperienza nel settore della depurazione delle acque; è un’azienda piccola, ma con personale altamente specializzato.

Il suo obiettivo è essere percepita in modo diverso dal cliente: non più un semplice distributore, ma un’azienda in grado di fornire una consulenza esperta al cliente e indirizzarlo verso la soluzione ottimale per le sue necessità, progettando e realizzando gli impianti nella loro interezza.

 

La nostra proposta

La conquista del posizionamento di mercato necessita di più fasi successive:

  1. Individuazione del target di clientela
  2. Formulazione dell’offerta commerciale
  3. Definizione della nuova immagine aziendale
  4. Pianificazione delle azioni di marketing.
  5. Progettazione economico finanziaria delle operazioni
  6. Adeguamento della struttura organizzativa

 

 

Gli interventi

Il nuovo progetto inizialmente è stato rivolto al solo mercato domestico per meglio testarne le potenzialità.

La sua realizzazione ha incluso diverse fasi:

  • Analisi del mercato di riferimento, del quadro normativo e della concorrenza.
  • Individuazione del target di clientela e analisi delle sue aspettative anche tramite un questionario diretto (sottoposto alla clientela attuale e pregressa).
  • Studio dell’organizzazione interna all’azienda e della sua struttura di costo, per individuare quali servizi potevano essere offerti e a quale costo.
  • Formulazione del concept dell’offerta, definita in collaborazione con i professionisti di riferimento (architetti, geometri, ecc.).
  • Una volta formulata l’offerta, sono stati coinvolti nel progetto i grafici tradizionali e web per dare vita ad una comunicazione accattivante.
  • Infine, sono state definite nel dettaglio l’offerta commerciale e le procedure operative per la vendita.

 

Le fasi del lavoro sono state possibili grazie alla fattiva collaborazione della direzione e sono state guidate da un’efficace progettazione economico-finanziaria dell’intera operazione.

Tutte hanno richiesto revisioni e aggiustamenti, frequenti test per verificare la bontà delle scelte effettuate, nonché la predisposizione di indicatori standard per avere un controllo costante sull’evoluzione aziendale in corso.

La mappa strategica costruita si è dimostrata un valido supporto all’azione e ha permesso di identificare minacce e opportunità, punti di forza e di debolezza dei vari mercati di riferimento.

Sul piano organizzativo, per le attività operative e di back office sono stati revisionati i processi e formalizzate alcune nuove procedure. Tutta l’organizzazione aziendale ha dovuto adeguarsi ai nuovi obiettivi di impresa con gli opportuni aggiustamenti.

 

I risultati

La diversa percezione che oggi i clienti hanno di Dorabaltea ha determinato la crescita del business.
Il fatturato nel 2015 è aumentato di oltre il 50% rispetto all’anno precedente.

L’azienda si sta espandendo su nuovi territori, lontani dal perimetro della Toscana, e sta muovendo i primi passi nei mercati stranieri.

Ed oggi?

Dorabaltea oggi prosegue con decisione lungo le nuove linee di attività tracciate.
Gestisce la propria forza vendita attraverso specifici budget collegati relativi ai progetti e ai singoli venditori.

Possiede inoltre un sistema di monitoraggio economico-commerciale aggiornabile in maniera semplice e tempestiva.

È pronta per conquistare il proprio posizionamento nel business dello smaltimento delle acque reflue nel mercato agro-alimentare.

Settore

Impianti di depurazione acque reflue

tema del progetto

Dorabaltea ha messo a frutto la propria esperienza cambiando il proprio modello di business e passando dalla distribuzione al service.

Periodo

Interventi svolti da fine 2014 a tutto il 2015

Categoria
case history
Tags
riposizionamento di mercato