Qual è il segreto di un’azienda che segna tassi di incremento a due cifre in un mercato, come quello del vino, segnato da una contrazione dei consumi che nel primo quarto del 2010 è confermata dalle statistiche di settore?

Lo abbiamo chiesto a Francesco Ceccarelli, Responsabile Vendite Italia di Dalle Vigne, una Società per Azioni nata nel 2002 e saldamente nelle mani di… una cooperativa di viticoltori, le Cantine Leonardo Scarl, che con lungimiranza ha saputo interpretare le esigenze di mercato immaginando una soluzione per certi aspetti unica nel panorama della distribuzione enologica.

Forti di un prodotto apprezzato in un’area territorialmente ristretta ma disponibile in quantità notevolmente superiore alla domanda da questa esprimibile, la soluzione adottata per gestire lo squilibrio è stata, anziché unirsi al diffuso lamento sul mercato stagnante, quella di arricchire la gamma di prodotti venduti al punto da sostenere la costituzione di una propria rete vendita.

Agenti prevalentemente monomandatari cui affidare non solo il prodotto delle Cantine Leonardo, ma un portafoglio attraente per chiunque, del settore Ho.Re.Ca., desideri disporre di una scelta all’altezza di un consumatore oggi ormai evoluto.

Parlando con Francesco, all’ombra del pergolato che ospita il ristorante dove è possibile assaggiare tutti i 200 vini provenienti da 30 aziende del panorama enologico mondiale, si ha la sensazione di essere di fronte al tipico caso di “pensiero laterale”. Una soluzione senza dubbio coraggiosa, che risolve in maniera innovativa l’esigenza di gestire la vendita per aziende spesso caratterizzate da dimensioni e competenze inadeguate rispetto al cliente cui il prodotto viene offerto.

Una felice intuizione che probabilmente non avrebbe riscosso il successo che ha avuto se non fosse stata affiancata da un severo programma di formazione che coinvolge tutta la rete vendita in sessioni che mettono al centro dell’attenzione la relazione con il cliente, tenendo come riferimento la soddisfazione del consumatore finale.

Il tutto unito alla crescita di ruolo delle persone che, come Francesco, partendo dalla vendita hanno visto la possibilità di mettere al servizio dell’azienda la propria esperienza assicurando la permanenza all’interno di competenze e talenti importanti.

Tutti elementi che hanno reso Dalle Vigne e Cantine Leonardo un caso aziendale unico che non è sfuggito all’attenzione di Università ed Istituti di formazione che sempre più spesso chiedono di conoscere i dettagli del percorso seguito dalla viva voce di chi lo ha reso realtà.

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